Meggyőzés

Elértünk a Maximális Meggyőzés utolsó anyagrészéhez, és tartozom egy önvallomással: az önvallomás remekül működik a meggyőzésben és a befolyásolásban :). Mindannyian szeretünk magunkról vallani. Olykor még vallomás rohamaink is támadhatnak bizonyos helyzetekben és emberek körében, amikor csak mondjuk-mondjuk a magunkét, aztán úgy kérünk elnézést kissé pironkodva, hogy “Bocs, de ez most kijött.” Ilyenkor érezzük, hogy …

A meggyőzés és a befolyásolás művészetében nem hagyhatjuk figyelmen kívül a tudat alatt ható dolgokat sem. A metakommunikáció egyébként többnyire tudat alatt hat, tehát gesztusokkal, mimikával, testtartással, mozdulatokkal, és a színekkel is tudjuk befolyásolni az illetőt (ezekről volt már szó) a mi tudatosan kitűzött céljaink irányába, de vannak ennél még haladóbb technikák. Ezek annyira jól …

Nem mindenki szeret versengeni, de akik igen, azok többnyire nagyon.  A versenyhelyzet két módon is működik hatékony figyelemfelkeltő és bevonó eszközként: A szűkösség elvével összefüggésben is versenyhelyzetek generálhatók: nem nyerhet mindenki, nem szerezheti meg mindenki az áhított terméket vagy helyet, nem juthat mindenkinek ebből a csodás valamiből, ezért muszáj versengeni – de szerencsére nem örökké, …

Kihívások korát – is – éljük.  Facebook kihívás: 5 napon keresztül töltsd fel a gyerekkori fotóidat és minden nap hívj meg valakit a játékba. TikTok kihívás: utánozd ezt a videót – természetesen valami veszélyes mutatványt –, videózd le és töltsd fel te is, hivatkozva erre az eredetire.  Tanácsadói kihívás: csatlakozz a programhoz és kapsz naponta …

Amikor nagyon dörzsölt játékossal állsz szemben, aki domináli, uralkodni akar, akkor olykor szükséged lehet az “Ellenkezőleg!” módszerre: a nagyon magabiztos emberek úgy érzik, hogy a teljes világuk az ő kívánalmaik szerint formálódik, illetve ha nem is így történik mégsem – a világ ellenáll -, akkor is van lelki és fizikai erejük a formálásra, tehát tudatában …

Rendőrök közkedvelt vallatási módszere, hogy amikor nyilvánvalóan tudják, hogy ki a bűnelkövető, de még nincs beismerő vallomás,  akkor egyrészt szembesítik a bizonyítékokkal (valódiakkal természetesen) az illetőt, és figyelik, hogyan reagál,  majd ha ez sem elég, akkor nem együttérzésükről biztosítják a delikvenst, hanem azt bizonygatják neki, hogy igazából teljesen logikus, amit tett.  „Megértjük, hogy erre a …

A Bosszúállók című Marvel moziban láthatják a nézők, ahogy Natasha Romanov ügynök egészen speciális módon szed ki információkat az ellenfeleiből: gyengének tetteti magát – egy epizódban konkrétan székhez van kötözve –, miközben az ellenfelek dölyfösen okoskodnak fölötte, mert Natasha úgy érezteti velük, hogy legyőzték őt.  Egy győztesnek mindig ingerenciája támad elmesélni a győzelme sztoriját, és …

Lehetnek olyan esetek az életünkben, amikor egyszerűen semmilyen más eszközünk nem marad egy másik féllel való kiegyezésre, csak olyasmi, amit a hátunk közepére sem kívánnánk. Például olyan valakivel kell egyezkednünk, akit látni sem igazán akarunk. Ilyesmire általában akkor lehet szükségünk, amikor függő helyzetben vagyunk valakitől vagy valamitől és nem akarunk behódolni az ellenoldali félnek, mert …

A Csubakka-védelem egy olyan körmönfont kommunikációs stratégia, ami túlmutat az egyszerű érvelési hibákon – amiket a bevezetőben említettem –, merthogy veszedelmesen jól működik, pedig az érvelési hibák legrosszabbika. A Csubakka-védelem átfogó megismeréséhez olvasd el ezt a Wikipédia szócikket>> Magyarország a Csubakka-védelem fellegvára lett az elmúlt évtizedben.  A magyar közéletből számtalan példát lehet hozni az alkalmazására, …

Már gyerekként használtuk az “Á, amúgy is, te túl kicsi vagy ehhez” csúfolódást, mikor a kistesót is rá akartuk venni, hogy beszálljon a kidobós játékba, de ő még ódzkodott tőle. Csak épp nem tudtuk, hogy fordított pszichológiának nevezik ezt a meggyőzési módszert. Ez végül is egy fricska, egy felpiszkálási mód, amit általában utolsó “érvként” szokás …

Az előző leckében foglaltakhoz hasonló erővel működik az, hogy ha SOK hétköznapi ember véleményét tudod a magadé mellett felsorakoztatni, vagy épp megmutatni például termék/szolgáltatás mellett. Hiszen az értékesítés is meggyőzés és érvelés, és a vélemények is érvek. Az előző pontnál egy ember véleménye, vagy a tőle való egyetlen idézet is elég, míg ennél a pontnál …

Idézz híres embereket, bölcseket, és a véleményüket, vagy a veled folytatott eszmecseréjük részleteit. Tudod, van az a mondás, hogy “Nem az a lényeg, hogy mit mondanak, hanem, hogy ki mondja.” Ha az álláspontodat alá tudod támasztani a másik fél számára elfogadható, esetleg tiszteletre méltó ember korábbi mondásával, akkor azzal megerősíted a saját mondanivalódat, hiszen azonnal …

Az AIDA keretrendszer egy kissé módosított verziója, ami szintén hatékony, de ez kifejezetten egy problémából vagy fájdalmas (trigger) pontból indul ki. P – Problem/Pain – probléma vagy fájdalom A – Agitate – érzelmesítésnek fordítanám. Jelzőkkel, elképzelhető szituációkkal nyomjuk még inkább befelé a szöget az illetőbe. S – Solution – Megoldás  Ez kihagyja a vágyat és …

Marketingesek kedvenc módszere az AIDA keretrendszer, ami az eladási célú szövegek felépítését takarja. Ugyanakkor amit eladásra remekül lehet használni, azt nyilván meggyőzésre is. Sőt: az AIDA a marketingre és értékesítésre már többnyire kevés, de meggyőzésre tökéletes lehet. Mutatom! AIDA – Ez egy betűszó, ami az angol Attention, Interest, Desire, Action szavak első betűjéből tevődik össze. …

Médiában szereplő-megjelenő emberek, vállalkozások, cégek, arcok számára örökbecsű tanács, hogy ha bejutsz a médiába, akkor nagyon figyelj arra, hogy soha ne a műsorvezetői kérdésre válaszolj, hanem mindig csak a saját, egyéni mondókádhoz ragaszkodj. Azt szajkózd, ismételd, mondogasd, szuggeráld. Ehhez persze előbb ki kell találni a mondanivalót, amit be akarsz vinni a fejekbe, hiszen ez csak …

Sokan úgy akarnak másokat lekenyerezni, hogy ők maguk adnak, adnak, adnak, aztán bizakodnak abban, hogy a szívesség elve majd teszi a dolgát (volt már erről szó itt). De még erősebb az a mechanizmus, amikor nem te adsz, hanem ráveszed az illetőt, hogy ő adjon neked! Vedd rá, hogy ő tegyen neked szívességet! – már volt …

Vagyis írd le, amit el akarsz vagy el szoktál mondani és tedd közzé írásban! Írj levelet, írj nyílt levelet!  Van egy olyan berögzültség az emberek fejében, hogy a szóban elmondottakat még el tudják engedni a fülük mellett, de azt, ami le van írva, azt muszáj komolyan venniük. Így vagyunk szocializálva egész életünkben, illetve az emberiség …

Okosabbnak kell lenned a másiknál és másoknál, és egyébként mindenkinél. Az intelligencia életünk során folyamatosan fejlődik, de ehhez tenni is kell. Sok-sok információt kell átesszenciálnunk magunkon, miközben folyamatosan következtetéseket kell levonnunk belőlük, és alkalmaznunk is kell ezeket a gyakorlatban.  Ha másképp  nem is, érvekben. Ha megfelelően és rendszeresen használod az információkat a saját boldogulásodra – …

Van, akihez csak az egoján keresztül vezet el az út. Mint már említettem, kedvelem a nyomozós könyveket, filmeket, sorozatokat. Azokban meglehetősen tipikus eset az, hogy amikor például egy dörzsölt bűnözőt vallomásra vagy együttműködésre akarnak rávenni, akkor hízelegnek neki, vagyis fényezik az egoját. “Sosem láttam még ennyire profi módon megszervezett rablást. Hogyan csinálta pontosan?” “Személy szerint …

Bármennyire is fura, a „Légyszi-légyszi” sokkal jobban működhet még hivatalos és üzleti ügyekben is, mint bármilyen frappáns szónoklat és érvrendszer felépítése – a magánjellegű ügyeinkben pedig pláne. Egyszer egy értékesítéssel foglalkozó cég vezetője mesélte, hogy elemezték a hideghívásokat intéző telemarketingeseik teljesítményét, és azt találták, hogy volt egy ember a csapatban, aki végül is az üzletek …

Avagy a jó helyen és időben elsütött káromkodás gyakorlati hasznai. Mindenki káromkodik, de ezt igyekszünk magánjellegű megnyilvánulásként használni, olykor még önmagunk előtt is pironkodva közben.  Biztosan megfigyelted már, hogy  ha valakivel nagyon jó viszonyban vagy, akkor önfeledten káromkodtok egymás előtt, de azért úgy, hogy nem vagytok alpáriak.  Akár ügyfelekkel, akár tiszteletre méltó emberekkel való találkozáskor …

Ha már itt tartunk újra a közéletnél, ez remek példa arra, hogy beszéljünk a „tolvajnyelvről”.  Hosszú folyamat kell, hogy megelőzze, de a tudatos kommunikátorok gyakorlatilag ezzel kezdik és erre alapozzák a teljes munkásságukat: saját kifejezések, saját rövidítések, saját titkos nyelv kialakításával egy különleges nyelvet hoznak létre, amit csak azok értenek, akik be vannak avatva.  Illetve: …

Bármennyire is nem közkedvelt módszer, a szuggerálás elképesztően hatékony a meggyőzésben. Ez két, korábban tárgyalt meggyőzési módszer vegyítéseként is felfogható, de ez csak a mi tárgyalásunkban és megközelítésünkben vegyítés, alapvetően a szuggerálás az egy külön műfaj. Szuggerálás művészete: a nyakára járás és az összefoglalás módszert vegyítve létrehozhatsz nagyon szuggesztív mondanivalókat, és aztán azokat kell nagyon …

A mai modern világban az erő fitogtatásának még nagyobb jelentősége van, mint valaha korábban volt. Sokan hitték azt, hogy a liberális és demokratikus világban nincs már szükség erődemonstrációra, de most van csak igazán: mikor a társadalmi berendezkedések málladoznak, mikor az emberek magukra vannak hagyatva a problémáikkal, akkor farkastörvények uralkodnak.  Ez sajnos a hétköznapokba is leszivárog, …

Félelmetes világban élünk, ráadásul rengeteg irracionális félelem zúdul ránk nap mint nap. Ezért ezt a tippet csak felelősséggel szabad használni. A negatív következményekkel rémisztés ereje nagyon hatékony meggyőző erő: ha elmondod, hogy a döntés elmaradásának, vagy a rossz döntésnek milyen negatív következményei lehetnek – vagy épp a megegyezés elmaradásának egy vitában, meetingen –, az megerősíti …

A ritkaságok, a rövid ideig hozzáférhető dolgok, a csak szűk kör számára elérhető lehetőségek mindig sokkal értékesebbnek tűnnek és egyben vágykeltőbbek is, mint a bármikor elérhetőek. A szűkösség elve ugyanolyan erős mechanizmus a meggyőzésben, mint a társadalmi bizonyíték elve, csak itt pont ellenkező előjelű adatokkal dolgozunk.  A „csak három napig”; „utolsó darabok”; „ebben a hónapban …

A meggyőzésben a mondanivalón túl jól működik a „nyakára járás” is, amit közvetlen megkeresés formában kell érteni, de így működik a remarketing is igazából.  Például egy konkrét ajánlattétel után a még nem igent mondott illetőt újra és újra megkeressük, kapcsolatot kezdeményezünk vele és ilyenkor mindig felvesszük a fonalat ott, ahol már a döntéshozatal következik számára. …

Annak idején, mikor a Facebook berobbant a webes világba, akkor egyetlen nagyon látványos újdonsága volt: a népszerűség szintjének megmutatása. “Ennyi elérés, annyi lájk, amannyi megosztás, emennyi hozzászólás.” A Facebook nem volt más, mint nyilvános analitikai szoftver. Csakhogy addig nagyon kevesen foglalkoztak látogatói analitikákkal, konkrétan csak a weboldal tulajdonosok.  A Facebook révén meg előtérbe kerültek az …

Emlékszel még a farkas és a kismalacok meséjére? Amikor a farkas úgy kéredzkedett be a kismalacokhoz, hogy előadta, hogy mennyire fázik, és csak a kislábujját engedjék már be legyenek szívesek, hogy legalább az megmelegedjen! Aztán ismerjük a végét: a farkas egész teste bejutott apránként, majd megette a malacokat. Ez a lopakodó üzemmód: ha egy házat …

A világ bonyolult és túlságosan intenzív. Egy embert manapság egyetlen nap alatt annyi információ és impulzus ér el, amennyi a 100 évvel ezelőtti városi embert egy év alatt érte el. (A 100 évvel ezelőtt vidéken élőket meg több év alatt…) Éveket élünk egyetlen nap alatt. Ilyenformán minden, ami még meg is van bonyolítva, az rögtön …

Amikor sokszor kell ugyanazt elmondanunk többeknek és több helyen és többször is, akkor hajlamosak vagyunk egy idő után bemagolt szövegként ismételgetni az egyébként bevált mondókánkat, és ennek a bemagolásnak a ténye kihallatszik a hangunkból, látszik a testtartásunkon.  Én azt javaslom, hogy bármennyire is ismételned kell önmagadat, ha lehetséges, akkor ne tanulj be szóról-szóra szövegeket, mert …

Nincs olyan, hogy túl sok visszajelzés önmagadnak arról, hogy hogyan teljesítettél vagy érvényesültél egy-egy szituációban. Fontos, hogy azonnali visszajelzéseket is adj magadnak, meg hosszabb távúakat is – ezekről volt korábban szó a statisztikázásnál is.  Most mutatok egy egyszerű, önértékelési, önvisszajelző – feedback – trükköt: minden meggyőzés célú eset után pontozd, vagyis osztályozd magad 1-től 5-ig …

Nagyon kevés ember van, aki szeret és sokáig tud is vitatkozni. A szándéknak és a képességnek pontosan kell találkoznia ahhoz, hogy valaki jó vitapartner legyen. A többség nem tud vitatkozni, mert hát iszonyú fárasztó dologról beszélünk.  Ez vonatkozik a meggyőzése is, ami számdora azért jó hír, mert ebből kifolyólag a meggyőzés nem egy végtelen folyamat: …

Mármint ez itt még messze nem a tanfolyam összefoglalása, hanem az összefoglalás fontosságáról szóló anyagrész :). A kiselőadásnál már volt róla szó, de egyébként egy sima, tartalmas beszélgetés végén is fontos, hogy összefoglald a lényeget. Még fontosabb, hogy ezt te tedd meg, ne a másik, meggyőzendő fél, továbbá az is fontos, hogy maximum három fő …

Hallgatni arany – hallottuk és mondtuk is már ezerszer. De szándékoltan csendben maradni akkor, amikor azt várják, hogy szólaljunk meg, az olyan erő, amit egyébként sokan fenyegetőnek is tartanak. Hallgatni arany, mert így van esélyünk meghallani esetleg ez által a másik fél szavai közül kivilágló mögöttes üzenetet is, továbbá a hallgatás megakadályoz abban, hogy olyasmit …

Ha közel áll hozzád az ilyesmi, akkor alkalmazz kabalát, talizmánt, vagy egy kis szerencserituálét a kritikus pillanatok előtt, és ha elfeledkeznél előtte, vagy hirtelen jönne a kritikus pillanat, amikor nincs idő rá felkészülni, akkor akár közben is. Érdemes például szerencse karkötőt vagy szerencse ruhadarabot viselni, de a kedvenc kiegészítők is jó szolgálatot tesznek (öv, mandzsetta, …

A meggyőzés mindig stresszes feladat, mivel ez valamiféle szellemi vívás, tehát harchoz, versengéshez lehet hasonlítani.  Mutatok egy egyszerű(nek tűnő) légzőgyakorlatot a stressz elűzésére, amit akár vita közben is alkalmazhatsz magadon, de ha közben nem is jut eszedbe, utána mindenképp csináld! 52. feladat Ez a speciális légzőgyakorlat három fázisból áll: Beszívás Benntartás Kifújás Ugyanannyi ideig kell …

Van olyan, amikor annyira nagy szükségét érezzük a másik meggyőzésének, hogy bevetjük a fűt-fát-bokrot ígérgetés nagyágyúját is.  Nem tudom, kell-e hosszasan magyaráznom azt, hogy ez mennyire nem jó ötlet. Ne ígérj olyasmit, amit nem tudsz már ott azonnal megadni, tehát ne ígérj olyat, amiben te is csak reménykedsz, hogy tudod biztosítani. Ne ígérj olyasmit, ami …

Az előző leckében a nyitott kapuk esetét tárgyaltuk, de ennek azért vannak még árnyalatai is, amik további elmélkedést és aztán gyakorlati alkalmazást tesznek szükségessé. Gondolj bele abba, hogy milyen folyamat révén tud eljutni valaki az egyik hídfőállástól – ami az egyik álláspont – a másik hídfőállásig – ami a másik álláspont (konkrétan ellenoldali álláspont). Ahhoz, …

A meggyőzés egyik leggyakoribb hibája az, hogy olyasvalakit győzködsz, aki majdnem, hogy ugyanazt mondja, mint te, tehát közel egy állásponton vagytok.  Ez a “nyitott kapukat döngetés” alapesete. Azt gondolhatnánk, hogy a meggyőzéssel jobb biztosra menni, tehát nem árthat akár egy velünk egy állásponton lévőt is győzködni a biztonság kedvéért, de ez mégis mindig visszaüt. Talán …

A biztos nemek is lehetnek majd végül igenek. Hiszen az élet mindig hozhat olyan fordulatokat, hogy nemet mondunk valamire, aztán mégis csak úgy döntünk, hogy jobb lesz nekünk az igen.  Ugyanakkor a biztosan nemleges választ adók azt a hatalmas előnyt biztosítják számodra, hogy a továbbiakban nem kell velük foglalkozni. Levonod a konzekvenciát és továbblépsz, legközelebb …

Ha túl vagyunk a kifogások kezelésén, vagy épp abban a szerencsében van részünk, hogy nem is érkezik kifogás, akkor kapunk egy választ, például egy bizonytalan igent.  “Nem ígérem biztosra, de azért igent mondok.” “Még ne vedd 100%-ra, de igen.” “Nagyon szeretném és igen, de még megbeszélem otthon” – otthon a kételyeit fogja megbeszélni, tehát biztos, …

Már nem nagyon számolom, de a tanfolyam legfontosabb leckéinek újabb gyöngyszeme érkezik a kifogások kezelése formájában. Ez annyira fontos téma, hogy vannak, akik erről írnak külön könyvet – ami szerintem túlzás, pedig én aztán tudok könyveket írni 🙂 –, és az biztos, hogy az értékesítésnek is kulcsfontosságú mozzanata. Lássuk a lényegét! Készülj fel előre a …

Mivel szoktad jutalmazni magad? Szoktad egyáltalán? Hogyan szoktad megünnepelni a kisebb-nagyobb sikereidet? Hogyan szoktál gratulálni magadnak?  Ugye nem mástól várod, hogy észrevegyék az eredményeidet és veregessék a hátadat? Mert nem fogják – gondolom ezt már észlelted! Amikor új dolgot tanulunk, akkor közben érezzük a jóleső izgalmat, ahogy elképzeljük, ahogyan majd az új tudásunkat már a …

Nem azért kell profin érvelned, hogy meggyőzz másokat. Nem is azért, hogy mások ne győzhessenek meg téged. Hanem azért, mert a meggyőzés készségével felvértezve a túlélési esélyeid nőnek ebben a brutálisan kihívós világban.  Ez a két nemleges és egy igenes állítás trükkje.  Az emberek feje tele van kifogásokkal – két leckével odébb külön és részletesen …

Kisebb, számszerű részcélok segítségével gyors versenyekbe tudod magad belevinni úgy, hogy igazából csak önmagaddal versenyzel, ugyanakkor a saját magad legyőzésével a saját sikereidet építed.  A nagy célok néha elrettentőek tudnak lenni. Sőt, ismerjük azt a szituációt is, amikor szinte szándékosan olyan nagy célt tűzünk ki magunk elé, amikről már rögtön akkor tudjuk, hogy sosem fog …

Az előző leckére alapozott rutin megszerzése és megfelelő gyakorlottság után belemehetsz rázós, korábban félelmetes helyzetekbe is: pl. megkereshetsz közvetlenül olyan embereket, akiket nagyon szeretnél magad mellé állítani, vagy jóban akarsz velük lenni, de sokáig a megközelíthetetlen kategóriába tartoztak számodra. Ők a nagyvadak. Mi történhet végül is? Hogy nem sikerül például egy “nagyembert” elbűvölnöd a meggyőző …

Gyakorolj kiselőadásokat magadnak otthon! A rutinos előadók és közszereplők nem a nyilvánosság előtt szereztek rutint, hanem otthon, a négy fal között, eljátszva azt, hogy közönség előtt beszélnek. Az is lehet, hogy egy-két embernek szónokoltak, akik megértően hallgatták őket, majd ezt a rutint terjesztették ki akár többezres tömegre is. Ez nem ugyanaz, mint egy mikrofon előtt …

Ahogy volt már róla szó, az emberek – így vitapartnerek és üzleti partnerek is – iszonyú gyorsan kifáradnak. A világ egyszerűen felőröli az emberek idegrendszerét, a rengeteg kütyü, a zaj, a városok lüktetése mind-mind megterhelőek mind mentálisan, mint fizikálisan, és akkor még nem is beszéltünk az állandó problémák kihívásairól és a velük való küzdelmekről. Ha …

Az előzőekben az erősségeket tárgyaltuk. De mi a helyzet a gyengeségeinkkel? Azok is lehetnek szép számmal, velük mit kezdjünk? Anélkül, hogy belebonyolódnánk a gyengeségek természetébe, szerintem vágjunk azonnal a közepébe. A gyengeségeket három oldalról kell megvizsgálni: 1.) Lehet-e rajtuk fejleszteni annyit, hogy erősséggé váljanak? Ha valamilyen készségről van szó – például kreatív írás képesség vagy …