Vidi Rita Az utóbbi jó pár évben egy nagyon érdekes jelenség harapózott el nemcsak a versenyszférában, de a politikai kommunikációban, és persze a közéleti eseményekben is.
Ezt a jelenséget egyszerűen úgy fogalmazhatnám meg, hogy: mindennél fontosabb lett a cégek, a szervezetek, a pártok, az intézmények és az egyének számára is a tömegek igénye, és hogy ezek a szervezetek jól ki tudják szolgálni a tömeg igényeit.
A közösségi oldalak azonnali visszajelzésre alapuló működésével, a tömegek óhajaiból kiinduló rendszeres stratégiai döntésekkel eljutottunk mára oda, hogy a vállalkozások rettegnek attól, hogy nem sikerül eltalálniuk a széles tömegek igényeit. Cégek félnek már attól, hogy nem rajonganak értük elegen, és egy-egy megnyilvánulásuk reakció nélkül marad. “Bezzeg a szomszéd vállalkozás Facebook oldalán tolonganak az emberek” Ja, nem is… ott nem. De Tibi atyánál igen! Nekünk is az kell!”
Marketing szemináriumokon és tréningeken sulykolják azt, hogy minél inkább tudsz vállalkozóként rezonálni a tömeg igényeire, annál nagyobb és átütőbb sikereket tudsz elérni. És ez olyan könnyűnek tűnik, igaz? Hiszen a tömeg mindig jelzi, hogy mit szeretne, de amúgy is tudjuk már régóta: kenyeret és cirkuszt.
Azok a cégek, akik igyekeznek ebbe a trendbe nem belesodródni, napról-napra egyre hülyébbnek érzik magukat, és nem is értik, miért nem választják a könnyebb utat, de valami mégiscsak visszatartja őket, mert zsigerileg érzik, hogy nem helyes út a tömegigények kiszolgálása.
Most elmagyarázom, hogy mi is zajlik a marketingben és a világban, és miért kell magad távol tartanod a tömegigények maximális kielégítésétől, és miért teszed nagyon jól, ha eddig is óvakodtál ettől, és a jövőben is fogsz.
Hogyan jelenik meg az Antikrisztus a marketingben?
Biztosan te is hallottad már Henry Ford híres mondását, miszerint: „Ha az embereket kérdeztem volna, ők gyorsabb lovat akartak volna.” Henry Ford az az ember volt, aki nemcsak az autót tette bárki számára elérhető termékké, hanem tökéletesítette a sorozatgyártás alapjait. Életműve mai napig tananyag nemcsak a Fordnál, de az összes autóipari cégnél, és úgy egyébként más gyártócégeknél is, más iparágakban.
Henry Ford az úgynevezett toló marketinget alkalmazta az autó elterjesztésekor. Nem foglalkozott azzal, hogy nincs rá igény, és rettegnek az autótól az emberek, tolta maga előtt a projektet, és ezzel először kevés, majd egyre több megrendelése lett, aztán kitört az autóforradalom.
Érdekesség, hogy a toló marketingben óriási szerepe van a piacvezető kommunikációs és stratégiai húzásai mellett a kihívók és követők kommunikációinak és stratégiai lépéseinek.
Ugyanis, ha Henry Ford akkoriban teljesen egyedül lett volna a piacon, és nem jönnek hírek a világ minden részéről, hogy máshol is próbálkoznak az automobil elterjesztésével, akkor lehet, hogy fuccsba ment volna az egész dolog, és ma is ló- és szamárháton járnánk, vagy ami még rosszabb: öszvérháton. Mert egyedül nagyon nehéz megváltani a világot, ehhez mindig segítőkre van szükség, és ezek a segítők a legjobb esetben a versenytársak.
Henry Ford nem foglalkozott azzal, hogy az autóra nincs igény, hogy a potenciális vevőknek fogalmuk sincs, hogy mire való, hanem hitt abban, hogy amit csinál, arra szükség van, mert előremutató. Mert megváltoztatja az ember életét és vele a világot. Víziója volt a jövőről.
Ezért – történelmi tényként megállapíthatjuk – a toló marketing intézményét alkalmazta az autó népszerűsítésére úgy, hogy ez a fogalom valószínűleg még nem létezett. Nem érdekelte, mi az igény, mit akarnak a tömegek – gyorsabb lovakat, amik nem mellesleg kevesebb lócitromot termelnek –, csak tolta-tolta-tolta. És ennek aztán meg is lett az eredménye, de olyan, amire száz év múltán is emlékszünk.
A többi autógyártó lemaradt a vele való versenyben, ugyanis ők a húzómarketinget alkalmazták: megkérdezték a vevőiket, hogy mit akarnak. És szerencsétlenségükre, ők meg is mondták.
Amikor a piac valós, már létező (még ha kis számú) igényeire reagálunk, más kifejezéssel problémát oldunk meg, akkor azt nevezzük húzó marketingnek. Ez a könnyebb út.
Ekkor nyilvánvalón könnyebb a dolgunk, mint a víziós látnokoknak, akik a jövővel kommunikálnak, mert nekünk csak a vevőink igényeit kell ismernünk, és azt kell kiszolgálnunk. Mindenki boldog.
Igen ám, de a vevő egyre öntudatosabb, és egyre konkrétabb igényekkel áll elő, főleg, ha parttalan lehetőséget is adunk neki erre.
Először is, olcsóbban szeretné.
Aztán más színben.
Aztán légy szíves, állj fejen, mert számára úgy izgalmas.
Te megteszed – kiszolgálod az igényeiket -, és ha az aktuális vevőid nem igényelnek ilyesmit, az újaknál is alig várod, hogy valóra válthasd a vágyaikat. Nem foglalkozol a jövővel, nincs víziód, csak a pillanatnak élsz, csak a jelenben gondolkodsz. Pillanatemberré válsz.
A húzómarketinget alkalmazva is mesterien kell stratégiáznod és kommunikálnod, de már jóval könnyebb dolgod van, mintha meg akarnád váltani a világot, vagy meg akarnád reformálni a piacodat. Ennek a kivitelezésében nagyon sokat segítenek a közösségi oldalak, hiszen ott tobzódnak a fantasztikus tartalmakra vágyó népek millió számra, és alig várják, hogy valaki végre kielégítse az igényeiket.
Minél inkább te vagy ez a kielégítő, annál szélesebb mosollyal fizetnek neked. Vagy nem, de az lényegtelenné válik, a lényeg az, hogy rajonganak, zsezsegnek, ott vannak veled!
A húzómarketinggel nincs más dolgod, mint kitalálni, hogy a tömegek mire kattintanának, mi iránt érdeklődnének a legszívesebben, és máris százezres csapatokat terelhetsz a weboldaladra. Zseniális ugye? Hát nem biztos, hogy az. De pontosítsunk előbb:
Toló marketing = én tudom, mire van szüksége a piacnak (közönségnek), és addig tolom a cuccot, míg rá nem jönnek, el nem fogadják, el nem kezdik elismerni azt, hogy valóban nekem volt igazam. Ebben segítenek a piac más szereplői is, már a puszta jelenlétükkel is, tehát fontos, hogy ha lehet, ne legyek egy szál egyedül a piacon, de az egy szerencsés felállás, ha a többiek bénáznak, én pedig iszonyat tudatos vagyok.
Húzó marketing = valós, már meglévő piaci igényekre szakosodom kizárólag, és olyasmit adok, amit sem a piacvezető, sem senki más nem tudott (a balgák!), vagy nem akart megadni, de én megadom, mert én folyamatosan a piac ütőerén tartom az ujjaimat, és ha az megrebben, én már reagálok is.
Ugye milyen jól hangzik mindkettő?
Puzsér Róbert, aki szerintem korunk egyik legzseniálisabb és leginspirálóbb közéleti gondolkodója – nem mellesleg gyűlöli a marketing minden formáját –, úgy szokta megfogalmazni, hogy van a Krisztusi marketing és van az Antikrisztusi marketing.
A Krisztusi marketing az, ami Jézus eljövetelének analógiájával modellezhető folyamat: az, amikor én hiszek valamiben, meggyőződéses vagyok valamiben, és csak és kizárólag azt tolom, és nem érdekel, hogy éhen halok-e, vagy kacsalábon forgó kastélyom lesz-e belőle, mert az érdekel, hogy ez a dolog, ez az én hitvallásom ez megnyilvánuljon a világban. Van egy ÜGYEM, és azért dolgozom, hogy az megvalósuljon.
Én úgy érzem, hogy erre van szükség, és azért érzem úgy, mert nekem ez küldetésem. Hiszek benne, csinálom, és ha a világ öt perc múlva érik meg arra, hogy ezt a forradalmi, új, radikális és hosszú távú megoldást elfogadja, akkor hurrá, de ha 20 év múlva érik meg rá, én addig fogok kitartani, és soha nem adom fel!
Ez a toló marketing, ez olyan, mint Jézus eljövetele, a Megváltó eljövetele.
Az Antikrisztusi marketing pedig az el NEM jövetel. Sokan az Antikrisztust a Sátánnal, vagy valamilyen végtelenül gonosz lénnyel azonosítják, pedig ha Jézus az eljövetel archetípusa, akkor az Antikrisztusé nem más, mint az el NEM jövetel, vagyis – és most kapaszkodj meg – a húzó marketing.
Amikor nem valami lényeges jön el, ami változást hoz a világban, hanem a lényegtelen jön el, ami semmi változást nem hoz, csak éppen aktuális, aprócseprő igényeket elégít ki.
Az, amit ma látsz a Facebookon, hogy Tibi atyák és celebek gyűjtenek maguk köré milliós nagyságrendben követőket, és ott az emberek, az ő követőik abban sem tudnak egyetérteni végül, hogy az ég kék-e, és zöld-e a fű, az a húzó marketing, az az Antikrisztusi marketing.
Az, amit a bulvárban látsz, hogy állandóan mindenki szennyese ki van teregetve, és hogy ma már a politika is a bulváron keresztül akar eljutni az emberi elmékbe – erre „csodálatos” példa a bulvárhős Donald Trump megválasztása –, az is Antikrisztusi analógiával azonos művelet.
„De hát az értékesítésnél mindig a problémákra adandó válaszokról beszélsz Rita!” – horkanhatnál fel, de nem jogosan.
Ugyanis az értékesítés nem marketing. A marketing nem értékesítés.
Törvényszerűen összekapcsolódik a kettő, de nem azonosak. Most a marketingről beszélünk. Az értékesítésnél ugyanakkor, mikor problémákra adsz választ, akkor nem a TÖMEGEK problémájára akarsz választ adni, hanem az egyén problémájára. Más dimenziókról beszélünk!
A te vállalkozásod jelenléte a világban nem alapulhat arra, hogy kizárólag csak problémákra adsz választ, és a marketingedet sem alapozhatod arra, hogy majd az igényeket figyeled, és azokra reagálsz, mert a marketing, ha pusztán csak reakció, akkor Antikrisztusivá válik (ha maradunk Puzsér Róbert és Hamvas Béla definíciójánál, és szerintem maradjunk :)).
Természetesen nem várom el senkitől, hogy a Krisztusi-Antikrisztusi megközelítést elfogadja, hiszen ez egyébként is csak a toló- és húzó marketing közti különbséget hivatott esetünkben megmutatni, de az üzenet ugyanaz.
Ne alapíts vállalkozást arra, hogy kizárólag a piac igényeire reagálj majd, mert neked JOBBAN KELL TUDNOD mindenkinél, hogy milyen magasabb rendű, valódi nyomot hagyó célokra és küldetésekre van szüksége a világnak, és te ezeknek a céloknak a valóra váltásában oroszlánrészt kell, hogy vállalj.
Ez is a stratégiai látásmód része. A toló marketing-stratégia alkalmazása – amely mellett természetesen eszközként olykor felmerülhet a húzómarketing is – egy előremutató dolog a világban.
Ha eddig nem értetted magadat, hogy miért nem vagy képes lealacsonyodni a sokszor már leginkább csőcselékszerű tömegigények kielégítése szintjére, akkor az történt, hogy nagyon erős benned a toló marketing, avagy a Krisztusi analógia.
Benned tűz ég, amivel meggyújthatod mások pislákoló lángját. És nem kell lemenned oda, ahol az Antikrisztusi művelet zajlik a marketingben, mert az nagyon nem a te utad.
A rossz hír az, hogy Krisztusinak lenni nehezebb, mint Antikrisztusinak. De azért, mert könnyebb csak a „kenyeret és cirkuszt” elvet követni, még nem az a helyes út. A helyes út a Krisztusi.
A jó hír az, hogy te döntheted el, hogy mi akarsz lenni a piacodon: látnok vagy vásári komédiás?
Ha nem dobta le az agyad a szíjat ettől a cikktől, akkor üdv a látnokok klubjában :).
